Формула AIDA как алгоритм создания сайта

В предыдущей статье разбирали этапы создания лендига, в которой упомянули о таком инструменте привлечения внимания, как принцип AIDA.

Данный инструмент работает на уровне психологии и поведенческих факторов. Он помогает привлечь внимание посетителя, мотивировать его на покупку или другое целевое действие.

Что такое AIDA

Эту формулу в 1896 году придумал американский адвокат Элмо Льюис. Состоит из следующий компонентов:

1. Attention – Внимание

2. Interest – Интерес

3. Desire – Внимание

4. Action – Действие

Каждый элемент отражает смысл определенного раздела сайта. Формула работает следующим образом: сперва мы привлекаем внимание, заинтересовываем, вызываем желание и, наконец, мотивируем к совершению действия.

A – Внимание (Attention)

Задача стартового экрана – привлечь внимание. Тут все зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому, методы привлечения внимания будут разные. Для начала, определитесь с тем, к кому вы обращаетесь. В зависимости от этого выберите способ привлечь внимание вашей ЦА

Для эффективного определения целевой аудитории используйте метод Марка Шеррингтона, состоящий из пяти вопросов:

1. Что?
Что представляет из себя товар, который вы продаете?

2. Кто?
Кто будет покупателем вашего товара, его личностные и демографические характеристики

3. Почему?
Почему именно ваш товар должен купить этот клиент. Какую его проблему он решает?

4. Когда?
Когда этот товар захотят приобрести? Ситуация, в которой его ценностные качества помогают решить проблему

5. Где?
Где находится место покупки/продажи? Где находится ваша ЦА?

Ответы на эти вопросы дадут понимание того, как выглядит ваш потенциальный покупатель.

Формируя первый экран, в первую очередь отталкивайтесь от запросов потребителей, а не от характеристик вашего товара. Основываясь на этом, придумайте чем привлечь внимание людей.

Заголовок

Заголовок – это первое, что бросается в глаза посетителю вашего сайта. Для того, чтобы грамотно его составить, воспользуйтесь формулой, придуманной Дэвидом Огилви 4U:

1. Usefulness – польза
2. Unique – уникальность
3. Ultra-Specific – специфика
4. Urgency – срочность

Иллюстрация

Вторым важным элементом главного экрана является иллюстрация. Если текст работает на уровне логики, то иллюстрация на уровне восприятия, эмоций. Их задача – это вызвать правильный эмоциональный отклик, создать настроение.

Можете попробовать использовать видео на главном экране. Но будьте осторожны. Реакция может быть неоднозначной. Видео очень перегружает внимание и может быть воспринято негативно.

Бонусы

После того, как вы создали нужную атмосферу, предложите покупателю приятные бесплатные бонусы, не затратные для вас. Это должно быть что-то простое, но полезное. Такое, от чего трудно отказаться.

I – Интерес (Interest)

После того, как вы получили внимание клиента теперь нужно заинтересовать его. Покажите ценность вашего продукта, объясните, какие проблемы он поможет решить.

Как это сделать?

1. Скидка
Проверенный временем инструмент. Предложите покупателю скидку. Этот прием уже давно используют на рынке рекламы, но он по-прежнему актуален и оказывает хорошее воздействие.

2. Экономия времени
Уберите все лишнее с вашего сайта. В теории это проще, чем на практике. Порой кажется, что все элементы сайта на своих местах и избавиться от чего-то невозможно. На самом деле, многое из того, что производители пишут о своих товарах не нужно покупателю. Сохраните его время. Создайте лаконичный сайт, который сделает путь от проблемы покупателя до ее решения быстрым и понятным.

3. Три одинаковых вопроса
Существует теория, что главные вопросы нужно задавать трижды. Подобный метод укрепляет решение собеседника в правоте своего выбора. Таким образом, дважды отказавшись от совершения целевого действия, в третий раз он все же склонится в сторону нужного вам действия, если вам удалось зародить в нем хоть немного сомнений.

4. Основное преимущество
Вы наверняка часто слышали про УТП – уникальное торговое предложение. Маркетологи тратят уйму времени на поиск и написание УТП своих компаний. Не будьте такими. Конкуренция на рынке столь велика, и что бы вы не придумали, кто-то уже сделал это до вас.
Определите ценность вашей компании, продукта или услуги, и пишите о них. И пусть они не выделяют вас из списка компаний-конкурентов, но должны быть вашей сильной стороной. За качество которых вы можете ручаться.

Грамотно составленные ценности – это золотая середина между вашими возможностями и желаниями клиентов.

Расскажите обо всем этом во втором блоке вашего сайта. По формуле AIDA посетитель должен понять, что из себя представляет компания, чем она лучше других и какую выгоду от сотрудничества он получит.

D – Желание (Desire)

После того, как посетитель вашего сайта получил ответы на свои вопросы, у него возникает желание ваш товар или услугу попробовать. Теперь ваша задача убедить его сделать это.

Но остерегайтесь делать этот напролом. Говорите не о своем товаре, а о том, как он может улучшить жизнь.

Для того, чтобы правильно показать решение проблемы покупателя, вам нужно выбрать правильную аудиторию, с «правильными» проблемами. Многим людям нужен один и тот же продукт по разным причинам. Для того, чтобы правильно разделить покупателей, используйте следующие приемы:

1. Динамичный контент
Смысл в том, что заголовки и другие текстовые элементы будут отличаться для людей с разными запросами.
Текст будет формироваться в зависимости от того, по какому поисковому запросу к вам на сайт перешел пользователь

2. Несколько сайтов
Создавайте отдельные промо-страницы для отдельных групп товаров, разных брендов. Они могут быть под одним доменным именем или разным.

Главная цель – сайт должен подходить под запрос его посетителя.

3. Отзывы
Добавьте на сайт отзывов от ваших клиентов. Используйте только честные отзывы от реальных людей. Знайте, что заготовленный или купленный отзыв выделяется из общей массы и негативно отразится на вашей репутации. Умейте работать с возражениями тех, кто остался чем-то недоволен. Не удаляйте такие отзывы, а на их примере показывайте, что готовы решить любую проблему.

4. Временное предложение
Этот прием сейчас используют многие компании. Все потому, что он работает.
«Акция до конца недели», «Цена до конца месяца», да и ставшие популярными «Черная пятница» или «Киберпонедельник» - примеры подобного инструмента.

Помните, что любая акция эффективна только тогда, когда вы честны с клиентом. Не используйте инструмент скрытых условий, «мелкого шрифта». Оставьте такие методы в 90-х

A – Действие (Action)

Под «действием» подразумевается не только покупка, но и оставленная заявка, или контактные данные, оформленная подписка. Все это может быть вашей целью.

Для того, чтобы побудить человека на совершение действия оставьте ему инструмент для этого:

1. Кнопка
Простой кнопки «Купить» может быть достаточно, чтобы человек совершил покупку из дома в режиме онлайн.

2. Форма заявки
Если же специфика вашего бизнеса такова, что клиент не может просто приобрести продукт или услугу, а нужна консультация со специалистом, то оставьте на сайте форму заявки. Вы можете попросить человека оставить свой номер и связаться с ним. Или же, попросить оставить почту, чтобы выслать ему необходимые материалы (презентацию, бриф с вопросами), или собрать полную анкету, если это необходимо.

Учитывайте, что чем больше полей для ввода, тем меньше человек их заполнит.

Почему формула не работает?

1. Неверно выделена целевая аудитория.
Получается, что на страницу попадают не те пользователи.

2. Неверно выделены интересы аудитории и их проблемы.
Может, вы и правильно определили своих покупателей, но ошиблись с тем, какие у них могут быть проблемы. Получается, что ваш товар для них не имеет ценности.

3. Перебор.
Пользователь замечает манипуляцию. Броские заголовки «только сегодня» злят посетителя.

Это только один из многих инструментов работы над улучшением конверсии сайта, но накопленный опыт доказал свою эффективность.

Жуковский Александр